福祉用具貸与事業所のスタッフが困るシーンとして、ケアマネジャー（以下ケアマネ）への営業活動があるのではないでしょうか？
「ケアマネ営業に行っても何を話せばいいのかわからない。」
「ケアマネと利用者に自信をもって提案できない」
あなたの事業所のスタッフもそう感じているかもしれません。

本記事では、福祉用具事業者がケアマネ営業に対して抱える悩みやその解消法についてお話したいと思います。

ケアマネ営業の重要性

福祉用具貸与事業所では、ケアマネがご利用者さんに福祉用具を提案する際にすぐに自分たちの事業所の名前を思い浮かべていただくために、営業活動に力を入れることは非常に重要です。
そして、ご利用者さんを一人でも多く紹介してもらうためにも、ケアマネ営業を通して「事業所の認知度の向上・信頼の獲得を得ること」が大切です。
そのため事業所ごとで様々な営業活動を行っていると思いますが、ケアマネは一日で多くの事業所から営業を受けているるため工夫した営業活動が必要です。

営業をきつく感じる理由

ケアマネ営業の重要性を知っていても、ついつい営業活動に対してネガティブな気持ちを持ってしまう方も多いのではないでしょうか。
ここでは、ケアマネ営業をきつく感じる主な理由とその原因について説明します。

・自信をもって提案できない
福祉用具事業所に勤めて数年の若手スタッフの多くが、この悩みを感じているのではないのでしょうか。自分自身の営業経験の少なさから、「自信をもって自社の商品をケアマネに提案できていない」と感じてしまう人がいます。また、福祉用具専門相談員は幅広い専門知識を求められることから、知識が浅い状態も自信を持てない要因となります。

知識に関しては、常に最新情報にアンテナを張っておく必要があります。
そして得た知識はケアマネや利用者に対してわかりやすく説明する必要があるため、ここでも納得感を持ってもらえるような提案力が必要とされます。
これらのスキルを高めるには、一定の経験と努力の継続が必要であり、営業がきつく感じる理由に繋がっています。

・話すネタがない
営業スタッフの悩みの大部分を占めるのは「訪問ネタがないこと」です。営業スタッフの中には、何を話せばいいのかわからず、せっかく営業に来たのにもかかわらず一分足らずで営業をやめてしまう人もいます。訪問した際に仕事の依頼がなくても、ケアマネにとって有益な情報をこまめに伝えるなど訪問ネタを作る努力が求められますが、実際問題どのような情報を持っていけばいいのかわからない人も少なくありません。

ケアマネ営業のコツは利用者の変化をこまめに伝えること！

これらの営業スタッフの悩みを解消するためには、「利用者の変化をこまめに伝えること」が有効でしょう。具体的には、「視覚的な変化」「客観的なデータや根拠に基づいた変化」の２つの側面から伝えることでより信頼度は高まるといえます。視覚的変化では、利用者を訪問した際に感じたちょっとした変化をこまめに伝えることが大切です。ケアマネ自身も、利用者に関して気づいたことは積極的に共有してほしいと思っています。また客観的な変化は、根拠に基づいた説得力のある情報をケアマネ自身が求めているためです。以上のことを踏まえて営業を行うと、「自信を持って提案できない」「話すネタがない」この二つの悩みも解消し、ケアマネに好感を持ってもらえるような営業活動ができるでしょう。

データを用いて説得力のある提案ができる「CareWizトルト」とは

それではどのようにデータを用いて提案を行えばいいのでしょうか。
ここで、簡単にデータを用いて福祉用具の提案ができるツール「CareWizトルト」をご紹介します。
CareWizトルトは利用者の歩行をスマホで撮影するだけで、簡単に歩行状態を解析できるツールです。歩容や転倒リスクの評価を数値化し、意識変容や行動変容が促されるレポートが得られ、家族やケアマネに簡単に共有することができます。また、速度/ふらつき/リズム/左右左の4つの項目で評価した「コミュニケーションシート」を用いて営業活動を行えば、ネタにも困らないですし、説得力を持って提案ができるでしょう。

「CareWizトルト」でケアマネ営業に成功した事例をご紹介

ある福祉用具事業所では、「CareWizトルト」を商品選定の際に使用することで競合他社との差別化に成功した事例があります。
この事業所では、福祉用具のレンタルを利用する方に対して「CareWizトルト」で歩行解析を行い、サービス計画書に結果を添付しケアマネに共有しています。

このようなサービスの提供方法にすることで、多くの福祉用具事業所との差別化に成功し、地域で信頼される福祉用具事業所になりました。
この事業所が行ったCareWizトルトを使用した具体的な施策について、詳しくはこちらをご覧ください。

https://carewiz.ai/toruto/interviews/nagayoshi/

参考：『株式会社ナガヨシ「サービス提供方法」で大きな差別化に成功！地域包括支援センターからの問い合せが増加』株式会社エクサホームケア

差別化については、以下の記事も合わせて、ぜひご覧ください。