なぜ広報に工夫が必要なのか？

商品・貸与価格やサービス内容の差別化を図ることが難しいとされる福祉用具事業者。
その理由は、2018年10月に全国平均貸与価格の公表や貸与価格に上限が設定されるなど、 提供する商品や価格の同質化が進み、差別化が難しくなっているからです。
そのため、福祉用具貸与事業所において、新規のご利用者を獲得するためにはケアマネジャーとの信頼構築が不可欠です。

では、どのようにしてケアマネジャーに自社を選んでいただくのでしょうか？
株式会社エス・エム・エスによる調査では、ケアマネジャーが福祉用具貸与事業者を選定する際に最も重視しているのは「スピード」が25.2％と最も多く、「担当者の人柄(17.6％)」と「柔軟性(17.4％)」が僅差で続いていることがわかっています。つまり、商品や価格ではなく、担当者のコミュニケーション力や提案の質などサービスの観点からケアマネジャーに信頼されることが、 新規利用者を増加させる鍵となります。
※出典：ケアマネが福祉用具事業者を選ぶ際に重視するのは「スピード」。「価格の安さ」は７番目～【ケアマネドットコム調べ】『福祉用具の貸与価格の上限設定に関する意識調査』～ | 株式会社エス・エム・エス

本文では、「広報」を起点に「選ばれる福祉用具貸与事業所になるための秘訣」を、実践例とともにご案内していきます！

広報の仕方と実践例のご紹介

◆　ケアマネ訪問

「広報」の基本としては、「ケアマネジャーへの訪問」が主流ですよね！
しかし、このような経験はありませんでしょうか？

・福祉用具はどこから借りても同じと言われてしまい、 なかなか新規の相談、依頼がもらえない。
・忙しくて2分もお話しできず、資料をお渡しするだけで終わってしまった。
・ケアマネが新規利用者獲得の鍵を握るのはわかっているけど、どのようなコミュニケーションが効果的なのかがわからない。

実は、このようなすれ違いが起きる要因として「ケアマネジャーが求める情報」と「福祉用具スタッフがお話しする情報」に差があることがあげられます。

ケアマネジャーが求めていることは「サービスの質の高さ」です。
つまり、① どれだけ丁寧に利用者に寄り添うことができているか 、そして② ケアマネジャーとの連携のしやすさをみて判断しているのです。

実際にCareWizで調査をした結果、いただいたお声をご紹介します。

これらを踏まえると、いいケアマネジャー訪問を実現するには、以下2つを意識することが大切だとわかります！
・利用者についての情報やケアの質を向上するための取り組みを丁寧に共有すること
・スピーディーかつ丁寧なコミュニケーションを心がけること

ぜひ、明日からの訪問活動で実践をしてみてください！

◆　事業所の強みを１つ作る

「事業所の強みがあること」も広報において重要な観点です。
サービスの質で差別化をはかるには、他の事業所にない強みを持つことか、他の事業所より優れた強みを持つことが求められます。

では、どのようなことが「強み」としてあげられるでしょうか？
合同会社ケアプラス青森様では、AI 技術を用いた歩行解析のWebアプリ「トルト」を導入し、「課題の見える化」を実現し、強みとして広報を行っています。

合同会社ケアプラス青森 ケアプラス青森店 店長代理 宇野様のお言葉
「トルトを使用して「見える化」することは、まさにケアマネージャー様が求めていたものだと感じました。言葉や文章で伝えることが出来ていると思っていましたし、そのための研修や勉強をしてきましたが、「見える化」した事でより伝わりやすくなりましたし、トルト導入により課題が見えて、その課題の解決が図れていると思います。」
合同会社ケアプラス青森 ケアプラス青森店『ケアマネが求めていたのは課題の「見える化」だった！』| トルト

他にも、以下のような強みを持つ福祉用具貸与事業所があります！
・フリーランスの理学療法士と提携し福祉用具を借りた利用者は回数限定で無料で機能訓練を受けることができる
・ICTツールを活用し、動画や写真で経時比較を行っている

ぜひ、参考にしてみてください！

◆　カタログデザイン

「わかりやすい」「興味がわく」カタログデザインも、広報において重要な要素です。
みなさまの事業所では、利用者やケアマネジャー、地域の関係者にどのようなカタログをご用意していますか？

カタログにはたくさんの種類があります。紙媒体だけでなく、電子版など複数の媒体やコンテンツを用意することで認知度を高めることができます。
・営業用カタログ
・通販カタログ
・デジタルカタログ　他

また、カタログを作るときの５つのポイントを意識することで、より質が高く、効果的なカタログを作成することができます！
・ポイント①：カタログの目的・用途を明確にする
・ポイント②：カタログのターゲットを明確にする
・ポイント③：競合のカタログをリサーチしておく
・ポイント④：掲載する情報を整理・精査する
・ポイント⑤：印刷する際の仕様を決めておく

出典：これで失敗しない！カタログの作り方や作成時のポイント５つを解説！
コミュニケーションサプリ, 2022年6月23日

◆　メディア・地域イベントへの露出

「認知度を高めること」も立派な広報戦略の一つです。
セミナーへの登壇、地域イベントへの参画を通してケアマネージャーさんへの認知度を高めるのはいかがでしょうか？

株式会社ナガヨシ様は、地域包括支援センター主催の介護予防教室などにお伺いして無料の出張歩容解析を行い、解析結果及びおススメの運動をお伝えするなどし、自社の強みを積極的にアピールしています。

株式会社ナガヨシ 代表取締役社長 長吉様のお言葉
これを行うことにより、地域包括支援センター様からのお問合せが増えました。担当営業と包括のスタッフさんとの距離感も必然的に縮まり、歩容解析以外でも様々なご相談等をいただけるようになりました。
株式会社ナガヨシ『「サービス提供方法」で大きな差別化に成功！地域包括支援センターからの問い合せが増加』| トルト

いかがでしたでしょうか？
福祉用具貸与事業においては一人で担当するケアマネジャーが多く、広報活動が大切だとわかっていても、どうしても手が回らないというのは日常茶飯事だと思います。
そのようなドタバタした日常の中でも、一つでも明日から挑戦できる手法をご案内できていれば幸いです。

CareWizでは、事業所ごとの課題に対する個別相談も無料で開催しております。
ぜひ、お気軽にお問合せください！それではまた！

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