こんにちは。CareWiz編集部です。

今回は、貸与事業所の皆様がケアマネから好かれるためのコミュニケーションのポイントを3つご紹介します。

どの業界でも言えることですが、商品をどうやって安定して売り続けるかは課題です。とくに福祉用具は全国平均貸与価格が公表され、貸与価格に上限も設定されているため、差別化のハードルがとんでもなく上がっています。 

そうなると、営業担当者のコミュニケーション力や提案の質を上げてケアマネから信頼されることが新規利用者を増やす鍵になります。 

ケアマネとうまくコミュニケーションをとりたい・・ケアマネの信頼を勝ち取りたい・・ 
どうすればいいでしょうか？３つのポイントをご紹介します。 

ケアマネ×福祉用具 コミュニケーション３つのポイント

①事前のすり合わせ
福祉用具事業者は利用者さんのお宅訪問がほぼ必須なので、ご家族の状況や生活環境をまじまじと見れる貴重な職種だと言えます。なので、訪問時に自宅のちょっとした変化から認知症の進行に気づいたりすることもできます。ケアマネも聞けていなかった潜在的ニーズを見つけだすことだってできるかもしれません。このような変化に気づくために、あらかじめ注視する症状や危険信号となる指標を把握することや、万一に備えてそれぞれの役割や緊急時の連絡ルートをすり合わせておくことが重要です。 
 
②情報収集の視点 
これには3つの視点があります。 

1つ目は「客観的なデータや根拠に基づく利用者の変化」です。担当者ご自身の経験に依存せず、客観的に評価できる仕組みを取り入れることが有効です。 

2つ目は「視覚的変化」。客観的なデータも大事であるとはいえ、データには表れない人間しか分からないことも多く存在するため、視覚的に気付いた変化は非常に重要であると考えます。 

3つ目は「ふとした瞬間の利用者様、ご家族の言動」です。利用者様の中には、現状不満に感じていることや本当は希望していることを口に出さない方もいます。ふとした瞬間の利用者様の発言や表情も意識することで、より本心を知ることができます。 

③関わる中での姿勢
これはなんといっても「利用者中心」のマインドであることです。
言葉の端々にこの人は利用者様のことをどれくらい真剣に考えているかが垣間見えるものです。約束した時間を守る、利用者様の個人情報を守るといった行動が利用者様の信頼につながっていきます。ぜひこの姿勢/マインドを持てているかどうか時折振り返ってみてください。

まとめ
ケアマネとのコミュニケーション/情報共有の大切なポイントを３つご紹介しました。 
コミュニケーションはどの業種でも、どこにいてもずっと磨いていける技術ですね。
ケアマネから気に入られる営業担当者になるポイントについてはまた次回書かせてください！

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