福祉用具専門相談員は経験を重ねていかないと新規ご利用者を獲得出来ないと感じていませんか？ケアマネジャーやご家族、ご本人にヒアリングを実施して課題の洗い出し、それを踏まえて提案等をしないといけないので、相談員になりたての方はすぐには独り立ち出来ないと思っていないでしょうか？

本日は、人口13万人の自治体に赴任した新卒2年目の福祉用具専門相談員の素晴らしい成功体験を紹介させて頂きます！

ケアマネジャーへの営業って、、、

ケアマネジャーへの営業のイメージとして、納品の間の隙間時間などに居宅介護支援事業所に顔を出し、新しい福祉用具の情報や業界新聞のコピー、セミナーの情報などを持っていくことで、ケアマネジャーとの接点をつくる、と思ってる方もいるのではないでしょうか？また、ご利用者ごとに担当者制を設けていない場合は、その接点がほぼ初対面となり、ご利用者の話で盛り上がることもないので、経験が浅い相談員には重荷であると、、、

そんななか、今回ご紹介する新卒2年目の相談員は、偶然にも歩行分析AIツールと出会ったことで営業が劇的に変化しました。

実は「介護予防教室」は大事な信頼獲得の場！

この相談員が所属する事業所では、事業所のブランディングを行うためのツールの候補として、歩行分析AIツールのデモを受けました。

早速、新卒2年目の相談員は、地域のケアマネジャーに対して会話のきっかけとして歩行分析AIツールについてヒアリングを行いました。その結果、歩行状態を解析しながら福祉用具を選定することについてかなり好意的な意見が多数あり、また、ケアマネジャーから「今後はこういうのが絶対必要だよね。」と言われたことで『これは使える！』と確信しました。

ケアマネジャーから「いくら研修や勉強をしても言葉や文章で伝えることには限界がある。しかし、歩行分析AIで“見える化”する事でより伝わりやすくなるよ」とのお言葉を頂いたことで自信もつき、思い切って「地域包括支援センターのイベントで使用させて欲しい」と提案したところ、なんと、、、、OKをもらいました！

実際にイベントで活用してみると、普段の福祉用具の提案時とは違い、安全に歩けているかということだけでなく、歩行状態がどうなっているかについて案内が出来るようになりました。そして、本人やケアマネジャーにかける言葉のバリエーションが増え、新卒2年目の相談員に対する周りの人たちからのイメージが、福祉用具専門相談員から「歩行のトレーナー/パートナー」という位置づけに変化し、信頼を得ることに大成功しました。

地場で力を入れている企業に所属している新卒2年目の相談員は、歩行分析AIは地域包括支援センターからの評価を高める可能性があることに非常に魅力を感じました。「これは事業所が求めていた“サービスの付加価値を高める”ことができ、差別化要素になり得る！」と判断し、上長に提案し本格的に利用を開始しました。

多職種連携の柱になって地域での信頼を

歩行分析AIは、ご利用者の歩行状態を簡単で分かりやすいしっかりとしたシートで評価でき、また歩行状態を本人が動画で確認できることが魅力です。このツールをいろんな方に使用していくことで、福祉用具の必要性について根拠をもって伝えることができ始めました。

ついには、デイサービスやデイケアに通っておらず歩行評価ができていないご利用者に対しても、モニタリング訪問時に簡単に分析を行い、サービス担当者会議で状態の案内をしていくことで、地域の中での多職種連携の柱になっていきました。ケアマネジャーからも「いいね！」のお言葉を頂くことが多くなりました。

このように新卒2年目の相談員がAI歩行分析ツールをきっかけにケアマネジャー、地域からの信頼を勝ち得て、新規ご利用者の成約をしっかりと得ることが出来ました。

実例紹介
https://carewiz.ai/toruto/interviews/hokuzen/

この取り組みが皆さまの”ヒント”になれば幸いです。